Il futuro dei Salary Partner: chi decide il loro valore?

“A quando il podio?”, parafrasando una domanda che riecheggia nella testa (se non nelle orecchie) di molti salary partner. Come se la figura del salary non fosse altro che il passaggio obbligato verso l’equity. Come se il salary non stesse rappresentasse una garanzia di continuità nel cambiamento.

Per anni – decenni – questa posizione è stata diffusamente interpretata come un “gradino” sotto il vertice, vero traguardo al quale puntare.

Ma l’accelerazione dei processi di cambiamento che ha investito il mondo legale negli ultimi tempi, in Italia come altrove, impone il ripensamento di una visione ispirata a logiche ormai difficili da adattare alla realtà. E quindi, la domanda cruciale diventa: “Come valorizzare l’identità del ruolo di partner salary?”

Salary partner vs equity partner: la falsa dicotomia

In molti studi professionali, il percorso di carriera viene ancora raccontato come un’unica strada: crescere, sviluppare business e diventare equity partner. In realtà, è evidente: non tutti possono essere equity. E, soprattutto, sono tanti i professionisti che scelgono consapevolmente di rimanere salary partner, senza che ciò implichi una mancanza di ambizione.

La posizione che decidono di rivestire, rappresenta allo stesso tempo una sfida ed un nodo strategico per lo studio:

• hanno un ruolo chiave nel team, garantendo continuità e trasmissione delle competenze.
• mantengono i rapporti con i clienti, assicurando stabilità al business dello studio.
• sono il collante tra junior e senior, costruendo il tessuto organizzativo.

L’annosa controversia “salary vs equity”, analizzata attraverso la lente del contributo concreto e quotidiano alla crescita della realtà professionale, sfuma inevitabilmente. Una falsa dicotomia? Dipende.

Se il valore si misura solo in termini di business originato, tutto ciò che garantisce la crescita sostenibile dell’organizzazione resta invisibile. E la linea di demarcazione fra ruoli si trasforma in un solco profondo.

Il cambiamento (del business, tecnologico, del rapporto tra generazioni) è la variabile con la quale oggi più che mai le realtà del settore legale devono fare i conti, perché scompagina le carte in tavola. Impone uno spostamento del focus dal “qui ed ora” al “domani”. E, nel calcolo, entrano necessariamente in gioco fattori che vanno oltre le tradizionali valutazioni di “ciò che genera business oggi”.

Stabilità, coesione, continuità, assumono significati strategici, invitando ad un ripensamento non solo delle etichette identificative di singoli ruoli, ma anche dell’interazione e degli equilibri interni.

Salary partner: il cambiamento sostenibile

In un presente costellato da sfide che richiedono di accogliere e governare il cambiamento,  la presenza dei salary partner si trasforma in un vantaggio strategico per gli studi professionali. In virtù del ruolo che rivestono, vero e proprio tramite tra la governance e l’operatività, la loro presenza è in grado di garantire:

• continuità e stabilità nel team: mentre gli equity partner si concentrano su decisioni strategiche e sul business development, i salary partner garantiscono la stabilità interna. Sono il punto di riferimento per i collaboratori, formano le nuove generazioni e assicurano che la macchina dello studio funzioni;
• punto di riferimento stabile nei momenti di transizione;
• elemento di continuità nell’ambito di fusioni, integrazioni, passaggi generazionali: i salary partner conoscono le dinamiche dello studio e ne rappresentano la memoria storica, contribuendo all’integrazione delle nuove strutture.

Se il criterio di valutazione resta solo la produttività individuale, si rischia di ignorare il contributo reale al successo dello studio in un momento storico che chiede il ripensamento di tradizionali metriche di valutazione.

Chi naviga il cambiamento con sicurezza, costruisce il futuro dell’organizzazione.

Disporre di figure strategiche, capaci di fare da ponte nel processo, significa disporre di un vantaggio competitivo che travalica le tradizionali metriche valutative.

Verso un nuovo modello di partnership

Se i salary partner sono qui per restare, diventa evidente la necessità di strutturare una visione più chiara per il loro ruolo nel lungo periodo. Non un gradino intermedio per un “primo posto” che sembra non arrivare mai – o che non tutti necessariamente desiderano occupare. Al contrario, un attore co-protagonista nel percorso di evoluzione dello studio professionale. Occorre dunque riflettere su:

• percorsi di valorizzazione strutturati, che non siano solo un’attesa per l’equity: è necessario delineare percorsi di riconoscimento basati su parametri chiari, che vadano oltre il semplice sviluppo del business e includano leadership, gestione del team e capacità strategiche. Non tutti i professionisti desiderano o possono diventare equity partner, ma ciò non significa che il loro apporto sia meno rilevante e meno prezioso anche sul lungo periodo.
• strutture di compensazione in grado di riconoscere e premiare il contributo strategico. Quanto vale la gestione del team? In fin dei conti, lo studio prospera quando tutti professionisti crescono. Le figure che contribuiscono operativamente a questa crescita, dovrebbero vedere riconosciuto tale contributo.
• coinvolgimento nella gestione dello studio, perché chi garantisce continuità deve avere voce in capitolo.
• cultura di studio che superi la dicotomia salary partner vs equity partner, riconoscendo il valore di tutti coloro che costruisce ogni giorno.

Gli studi legali hanno un’opportunità: ripensare il concetto di partnership per renderlo più equilibrato e sostenibile. Una struttura coesa e coerente all’interno della quale ciascun ruolo risulta definito attraverso la specificità ed il valore strategico che porta allo studio ed ai team di lavoro.

Dopotutto, gli equity partner esistono perché c’è un team solido a supportarli.

Conclusioni

Il salary partner non è un ruolo transitorio né un compromesso. È una figura strategica, che oggi più che mai permette agli studi di garantire stabilità, continuità e crescita sostenibile. Ma perché questo modello funzioni davvero, serve una ridefinizione chiara del suo valore.

Continuare a misurare la partnership solo in termini di equity significa perdere di vista ciò che rende uno studio davvero competitivo: la sua capacità di strutturarsi attorno a competenze diverse, ma complementari.

Il futuro degli studi non è solo nelle mani di chi porta nuovo business, ma anche di chi assicura che il business resti solido e sostenibile.

📽 Qui la video intervista registrata con Avvocato360.

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